La psicologia umana è complessa, alcuni aspetti della psiche rimarranno eterni misteri. I bias cognitivi sono comportamenti inconsci della mente, confermano il fatto che non siamo esseri che agiscono in maniera puramente logica e razionale. Siamo guidati da istinti ed emozioni, ma anche da errori di calcolo: ecco il perché di questa piccola guida, per capire come la percezione umana giochi un ruolo fondamentale nelle nostre vite e come poter sfruttare queste nozioni per i fini più disparati (marketing e comunicazione in pole position).
Questo post non intende essere omni-comprensivo, ma dimostrarvi come tali errori siano presenti nel quotidiano. Ne elencherò quanti più possibile, senza dilungarmi troppo nei dettagli. Sono certo molti lettori si riconosceranno in alcuni di essi, è naturale tanto quanto l’effetto Forer (che imparerete a breve!). Iniziamo subito:
BIAS DELL’AUTORITÀ
Diamo credibilità alle opinioni espresse da persone che consideriamo autorevoli. Ci facciamo da loro convincere ed influenzare. Nei casi più estremi (vedasi l’esperimento di Milgram) eseguiamo gli ordini dei superiori a prescindere dalle conseguenze, non considerandola nostra responsabilità. Ho scelto volutamente di separarlo dal bias che segue in quanto ne è causa ed effetto.
BIAS DI CONFERMA
Tendiamo a considerare come attendibili informazioni che confermino le nostre teorie. Accade in particolare tra i sostenitori di ideali e partiti politici, ed è ciò che ci porta a condividere fake news.
BIAS DELLA SCELTA / EFFETTO STRUZZO
Il bias in questione spiega la nostra tendenza a razionalizzare facilmente scelte fatte impulsivamente. Piuttosto di ammettere di avere torto preferiamo trovare argomentazioni poco plausibili a sostegno delle nostre tesi. Mettiamo letteralmente la “testa sotto la sabbia”, come uno struzzo, di fronte a dati che ci smentiscono.
BIAS DI APPARTENENZA
In quanto membri di un gruppo o di una comunità tendiamo a favorire ed elogiare altri come noi (in-groups), che confermano le nostre idee, disprezzando e denigrando al contrario gli estranei (out-groups).
EFFETTO ROSENTHAL, EFFETTO PLACEBO, EFFETTO PIGMALIONE / GALATEA, BIAS DI ASPETTATIVA, PROFEZIA CHE SI AUTOADEMPIE, EURISTICA DELL’INFLUENZA
Tanti nomi, stessa sostanza: è la tendenza a influenzare negativamente o positivamente le nostre azioni, sulla base di pregiudizi, convinzioni, desideri. Spiega talune volte errori negli esperimenti scientifici, influenzati da ciò che il ricercatore auspica di dimostrare. O l’omeopatia, che in realtà non ha alcuna evidenza medico-scientifica. Ben nota in letteratura e nel cinema (ma anche in informatica, vi dice niente la legge di Moore?).
BIAS DEL PAVONE
Se usate i social network lo vivete ogni giorno. Condividiamo più volentieri i nostri successi dei nostri fallimenti. Ecco perché i vostri profili Facebook ed Instagram sono ben distanti dalla realtà.
EFFETTO DI CONVALIDA SOGGETTIVA
L’effetto Forer di cui si parlava poc’anzi, o effetto di convalida soggettiva appunto, è fortemente influenzato dal bias di conferma. Spiega perché le persone credano negli oroscopi. Ognuno di noi, di fronte ad un testo vago e generico che crede a lui riferito, tende involontariamente ad immedesimarsi in esso.
BIAS DELLA NEGATIVITÀ
Eccessiva attenzione verso gli aspetti negativi, che porta l’individuo a dare un peso maggiore agli errori sottovalutando i propri successi. Una “conferma al contrario”.
BIAS DI ANCORAGGIO
Tipica tecnica di vendita. Prendiamo decisioni ancorandoci ad un valore che viene poi usato in modo comparativo. Es. una trattativa commerciale viene portata avanti sulla base del prezzo proposto da una delle due parti, è fondamentale dettare la linea fin da subito.
FALLACIA DELLO SCOMMETTITORE / ESCALATION IRRAZIONALE / ILLUSIONE DELLO SCHEMA
Ci ancoriamo a decisioni passate influenzando il giudizio presente, una sorta di “inerzia” nel valutare positivamente o negativamente la situazione. Ignorando, ovviamente, evidenze e risultati che dicano altrimenti. Il rilanciare su Ebay, per esempio. O pensate al lotto: è comune credere che i numeri che non escono da molto tempo abbiano più probabilità di essere estratti, quando in realtà i 90 numeri hanno la stessa identica probabilità di uscire (1/90). Cerchiamo pattern e schemi anche dove non esistono.
BIAS DEL “SENNO DI POI”
In questo caso l’ancoraggio è al presente. Ritenere scontati cambiamenti ed evoluzioni solo dopo che questi si sono verificati, quando invece difficilmente erano prevedibili.
BIAS DEL PRESENTE / ATTUALIZZAZIONE IPERBOLICA
La tendenza a favorire i risultati immediati piuttosto che quelli a lungo termine. Prediligiamo le gratifiche istantanee. Ecco perché ci indebitiamo con prestiti e mutui, per soddisfare i nostri desideri senza dover attendere.
ERRORE DI PIANIFICAZIONE
Conseguenza dell’attualizzazione iperbolica. Dovendo stimare il tempo necessario a studiare un libro o a realizzare un progetto, l’uomo tende sempre a sottovalutare. Facile ve ne siate accorti nella vita di tutti i giorni, e magari abbiate già sviluppato degli anticorpi.
BIAS DI QUANTITÀ
Tutte le dissonanze cognitive dovute a numeri e calcoli.
BIAS DELL’ORDINE DI GRANDEZZA
I numeri e le unità di misura traggono spesso in inganno, non a caso questo bias viene spesso sfruttato in politica. Secondo l’elettore medio il taglio dei parlamentari consente di evitare sprechi di soldi pubblici per miliardi di euro: in verità il risparmio si attesta ad appena lo 0,005% di quanto la nostra nazione spenda ogni anno in interessi sul debito.
BIAS DELLA FREQUENZA
Il cervello tende a notare con maggior frequenza elementi appena appresi. L’acquisto di un’auto nuova, giusto per rendere l’idea, ci porta a notare molto più facilmente auto dello stesso modello. Questo falsa il nostro giudizio sulla diffusione della stessa.
EFFETTO ILLUSORIO DELLA VERITÀ
Tipico di slogan, annunci e retargeting. Crediamo fortemente a determinate dichiarazioni dopo averle ascoltate, viste o sentite ripetutamente, a prescindere dalla veridicità della dichiarazione stessa.
BIAS DEL CARRO DELLA BANDA MUSICALE / BIAS DI PROIEZIONE
Se tante persone condividono una convinzione, a prescindere che questa sia fondata o meno, tendiamo ad accettarla come nostra. Ne abbiamo già parlato in questo blog studiando le folle.
EURISTICA DELLE DISPONIBILITÀ
Casi singoli o campioni ridottissimi potrebbero portarci a sovrastimare e ritenere valide conclusioni erroneamente generalizzanti. Non è così che funziona la statistica, ma il nostro cervello tende a iper semplificare.
BIAS DELL’AVVERSIONE ALLA PERDITA
L’uomo, piuttosto di un guadagno, preferisce evitare una perdita. Negli acquisti online è lampante quando viene proposto qualsiasi surplus di spesa (es. pagamento in contrassegno), o quanto le pubblicità martellano con la spedizione gratuita piuttosto di proporre 10€ di sconto sui prodotti a carrello (inconsciamente riteniamo il costo del corriere una perdita).
BIAS DELL’OMISSIONE / INAZIONE
Il pensiero del Kierkegaard in pillole, ovvero il preferire l’immobilismo a qualsiasi azione. Nel caso del filosofo si omette l’azione per non dover scegliere, in quanto ogni scelta ha conseguenze negative: questo non vi giustifica dal procrastinare impegni.
BIAS DELLO STATUS QUO
Distorsione valutativa dovuta alla resistenza al cambiamento. Quest’ultimo infatti spaventa e induce in noi il desiderio di mantenere le cose così come stanno.
BIAS INFORMATIVO
Siamo convinti che l’avere a disposizione più informazioni sia indice di scelte migliori. Capita, al contrario, che l’avere troppe informazioni porti ad un immobilismo che ricorda il bias dell’omissione. L’entropia non aiuta.
REATTANZA
Estremizzando l’omissione, fare il contrario di quanto gli altri vorrebbero che facessimo. Il capriccio dei bambini piccoli, per intenderci. Usare la “psicologia inversa” significa manipolare l’interlocutore ed indurlo a fare qualcosa proprio sulla base della sua reattanza.
In conclusione, abbiamo fatto una rapida panoramica sui vari bias. Argomento sicuramente interessante che meriterebbe ulteriori approfondimenti e che spero possa spronare qualche lettore ad appassionarsi alla psicologia. Ora sta a voi lettori trasformare queste debolezze in punti di forza, è un’arte!
IT Manager, System Administrator, Sociologo, Politico a tempo perso. Vicentino, classe 1991.
Questo è il mio blog personale, nel quale cerco di proporre analisi e ragionamenti di attualità nei temi in cui sono più preparato. Scopri di più nel mio curriculum vitae, o mettiti in contatto con me!